Motivação do cliente revelada

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Pense que você sabe o que vende? Pense de novo!

Você sabia que existem apenas 5 razões pelas quais as pessoas compram alguma coisa? Necessidades Básicas, Conveniência, Tranquilidade, Ego e Diversão. É isso. Compreender esses motivadores é a chave para o sucesso do marketing. As grandes empresas de marketing sabem disso e ganham milhões aproveitando seu conhecimento. Para que qualquer negócio seja realmente bem-sucedido, as pessoas internas devem entender por que as pessoas desejam seus produtos e serviços.

Na minha juventude fiz algumas mochilas pela Austrália. Um dia eu viajei para Brisbane Austrália chegando à meia-noite em um ônibus de Sydney. Eu estava sozinho, não tinha onde ficar e muito pouco dinheiro. Eu precisava de um lugar para viver as próximas 6 a 8 horas. Busquei suprir minhas necessidades básicas. Sem nenhum conhecimento real da cidade, comecei a procurar uma ponte para dormir. Acontece que acabei encontrando um motorista de táxi que me levou para um albergue próximo onde dormi no sofá durante a noite. Se ele tivesse tentado me vender uma viagem ao Grand Hyatt, eu teria que recusar. Eu não estava procurando conforto; Eu estava procurando um abrigo básico. Ele tinha mochilado em sua juventude, e entendia de onde eu estava vindo. Ele avaliou corretamente minha situação e me ofereceu uma solução que funcionou para mim. O taxista entendeu não só o que eu estava procurando, mas por que eu estava procurando. Eu precisava de abrigo, mas só queria suprir minhas necessidades básicas, nada mais. Se eu o encontrasse novamente, eu o agradeceria e compraria dois do que ele estivesse vendendo.

Entender as razões pelas quais as pessoas compram é tão importante quanto entender o que elas compram. Apenas saber que estou procurando um lugar para morar não é informação suficiente para resolver meu problema. Eu quero abrigo básico por um curto período de tempo (necessidade básica)? Quero estar mais perto do trabalho (comodidade)? Eu quero me sentir seguro deixando meus filhos brincarem ao ar livre (Paz de Mente)? Eu quero uma casa na qual me orgulho de entreter (Imagem ou Ego)? Eu quero uma mesa de sinuca e uma TV de tela grande (Diversão)? Compreender as razões pelas quais quero um novo lugar para morar é fundamental para resolver meu problema. Isso se aplica a todas as decisões de compra.

1. Necessidades Básicas

As necessidades básicas são fáceis de entender. Estas são as coisas que precisamos para sobreviver. Em um nível pessoal, isso inclui comida, abrigo e afins. Em um nível de negócios, esses são elementos básicos necessários para fazer negócios, como materiais e mão de obra. Se você está atendendo a uma necessidade básica, pode esperar que o preço seja um fator importante. As pessoas não querem pagar mais por suas necessidades básicas; eles querem guardar isso para coisas mais interessantes. Quando dormi no sofá do albergue em Brisbane, me senti afortunado por ter feito negócios com aquele taxista. O motorista do táxi atendeu exatamente às minhas necessidades.

2. Conveniência: Economia de tempo e esforço

Todos nós gostamos de economizar tempo e dinheiro. Qualquer conveniência que nos economize tempo e esforço é uma grande vantagem. A nível pessoal, muitas vezes tomamos decisões de compra por conveniência. Por que as pessoas compram lava-louças? Não poderíamos realmente lavar os pratos à mão? Claro que poderíamos, mas não queremos ser incomodados. Se estamos procurando um lugar para morar, gostaríamos de uma máquina de lavar louça ou uma governanta. Não é uma necessidade básica. É uma conveniência que economiza tempo e esforço. Pagar por conveniência é comum. Queremos gastar nosso tempo e esforço fazendo coisas que gostamos.

Em um ambiente de negócios, a economia de tempo e esforço é dinheiro no banco. Não sei você, mas com certeza não quero pagar a alguém US$ 20 por hora para cortar madeira à mão se eu pudesse pagar US$ 20 por hora para cortar com uma serra elétrica. Se eu precisar de muita madeira, a compra de uma motosserra faz sentido para os negócios.

3. Tranquilidade

A paz de espírito é algo que todos nós queremos. Trata-se de comprar segurança. A motivação é muito semelhante para situações pessoais e empresariais. Queremos saber se estamos seguros, então compramos detectores de fumaça e extintores de incêndio, talvez até um sistema de sprinklers. Queremos saber que nossas famílias, nossos funcionários e nossas casas e negócios ficarão bem se algo inesperado acontecer, então compramos um seguro. Todo mundo tem algum nível de medo do desconhecido e do incontrolável. A paz de espírito é um poderoso motivador.

4. Apelos à Imagem ou Ego

Nunca subestime o poder do ego. As pessoas são vaidosas. Todos nós gostamos de ficar bem aos olhos de outras pessoas. Nós gostamos quando as pessoas ficam com um pouco de inveja quando olham para nossas vidas. Certamente não queremos ser menosprezados ou sentir pena. Fazemos e compramos muitas coisas porque gostamos delas (nossa própria auto-imagem), ou porque achamos que os outros vão gostar delas. As decisões baseadas na imagem e no ego são decisões baseadas na emoção. A lógica não tem lugar aqui, é tudo sobre como algo nos faz sentir. Diga aos seus pais ou amigos que você acabou de comprar uma casa no bairro certo e com certeza receberá aquele caloroso “Uau, bom para você”.

Então Imagem e Ego definitivamente motivam as decisões de compra pessoal, mas eles também impactam as decisões de negócios? Absolutamente! Em todos os níveis, os negócios são pessoais. O proprietário de uma empresa quer que sua empresa pareça ser a melhor. O gerente de um departamento quer que seu departamento seja a inveja dos outros gerentes. O vendedor quer ser reconhecido como o mais vendido. O Engenheiro quer ser visto como o designer mais inovador. O ego e a imagem ainda estão conduzindo as decisões. Lembre-se que uma empresa é apenas uma coleção de pessoas. As relações pessoais e os sentimentos ainda são o que fazem as coisas. Os empresários ainda compram com suas emoções. A única diferença é que eles então (às vezes) aplicam a lógica para justificar a decisão. Se duas soluções forem semelhantes pode ter certeza que aquela que melhor satisfizer o ego será a vencedora.

5. Diversão

Você não precisa ir além da indústria de entretenimento multibilionária para saber que isso é verdade. Adoramos nosso tempo de lazer e estamos dispostos a gastar, gastar, gastar para nos divertir. Aquela TV de tela grande, ou a mesa de sinuca no porão não têm nenhum propósito prático, são apenas diversão. As empresas não são exceção. Milhões são gastos pelas empresas todos os anos em eventos de funcionários, ingressos esportivos e ambiente de trabalho. É aqui que gostamos de gastar nosso dinheiro. É divertido.

O desejo de economizar ou aumentar o dinheiro

Embora aumentar sua riqueza pessoal não seja uma das principais razões pelas quais as pessoas compram, a liberdade financeira é um desejo ardente dentro de muitos de nós. Na sociedade ocidental de hoje, o dinheiro é um meio poderoso de garantir que possamos atender a todos os nossos objetivos principais: necessidades básicas, conveniência, paz de espírito, satisfação do nosso ego e diversão. Portanto, não é surpresa que as pessoas invistam seu dinheiro em coisas que as economizam ou as fazem ganhar dinheiro. Todos nós queremos ser livres. Para os indivíduos, liberdade financeira significa garantir sua aposentadoria, aumentar suas opções de lazer, deixar algo para seus filhos e a capacidade de ajudar os outros. Para as empresas, o sucesso financeiro é a capacidade de manter as portas abertas e continuar a ajudar os clientes, os funcionários e os proprietários. Isto é o que é tudo sobre. Por baixo de tudo, o sucesso nos negócios é igual ao sucesso pessoal para todos os envolvidos. É importante lembrar que ganhar dinheiro não é o objetivo final. É um meio para um fim. Também é importante lembrar que, sem o dinheiro, é impossível uma empresa ajudar alguém.

Resumo

Dê uma olhada nas soluções que você oferece aos seus clientes e descubra quais motivadores básicos você está abordando. Passe algum tempo realmente descobrindo isso. Agora dê uma olhada em seus materiais de marketing existentes e veja se eles estão abordando claramente esse motivador básico. Se forem, ótimo, você está no caminho certo. Se não forem, melhor ainda, você está diante de uma grande oportunidade de fazer algumas mudanças e ver suas vendas crescerem.

No final, fornecer a solução certa melhora a qualidade de vida das pessoas. Quanto melhor você entender as razões das pessoas para querer algo, mais bem equipado você estará para ajudá-las com uma ótima solução.

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Source by Daryl Cowie

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